В нелегкой клиентской жизни очень редко встречаются специалисты, которые владеют даром делать действительно продающие презентации. Можете вы из своего опыта навскидку вспомнить хотя бы пяток-другой случаев, когда продавец так провел продающую презентацию, что вы тут же сказали: «Да, беру!». Часто ли вообще вы запоминаете процесс продажи и самого продавца? Возможно, хватит пальцев на одной руке, что вспомнить такие поистине продающие презентации.

Здесь показан кинофрагмент — забавная и яркая продающая презентация.

Конечно, это комедия и это Джим Кэрри. По законам жанра все очень утрированно и иногда гротескно. В жизни, конечно, никто не будет брызгать на клиента водой, бросать на него рваные газеты и даже трогать его руками будет очень осторожно. Но тем не менее, этот фрагмент очень четко и ярко иллюстрирует основные принципы продающей презентации.

Кстати, забавно, что здесь продающую презентацию делает покупатель продавцу. Но на самом деле, не так важен факт, от кого к кому в конце концов переходят деньги. Важнее, кому это больше нужно. Тот и является активной стороной в сделке. Можно сказать, что в данном случае герой Джима Керри «продает» клиенту идею расстаться с эксклюзивной недвижимостью.
Итак, основные принципы продающей презентации.

Первый принцип

Говорим о выгодах клиента, о его мечтах, желаниях, целях и задачах, которые помогают реализовать продукт. И/или о тех проблемах, трудностях, «головных болях», от которых он помогает избавится. И гораздо меньше – о самом продукте, только в контексте доказания этих выгод. Клиенты тоже люди, и для принятия решения им также нужна мотивация «кнута и пряника».

Если вы действительно хотите сделать продающую презентацию, не рассказывайте клиенту, как прекрасен ваш продукт или услуга, не закапывайте его под грудой технических подробностей (если, конечно, он сам об этом не попросит). Рассказывайте о том, как будет замечательно им владеть и/или как будет плохо, если клиент останется без него. И конечно, именно те «замечательности» или «печальности», которые важны именно для этого клиента! Если вы продаете, например тушь для ресниц, бесполезно говорить о самом товаре. Кому будет интересно это слушать: упаковка и 20 граммов всяческой химии? Другое дело результат использования – взмахнула пару раз ресницами и куда он денется!

Второй принцип

Работаем с эмоциями. Готовясь к презентации клиенту мы очень часто уделяем все внимание логическим аргументам, цифрам, фактам, доказательствам преимуществ предложения. И это, безусловно, очень нужно и важно. Но при этом, часто остается без внимания тот факт, что человек в большинстве случаев принимает решение под воздействием эмоций. Та самая последняя гирька на весы, когда человек после всех сомнений и возражений решает внутри себя «Да» или «Нет», — это его эмоции.

Логические аргументы, конечно, тоже нужны, чтобы обосновать правильность решения своему боссу, жене, мужу или своему собственному левому полушарию мозга. Но это уже будет потом, постфактум. А в момент принятия решения самую большую цену имеют аргументы, вызывающие нужные продавцам, эмоции.

И вот с этим не всегда просто. Поскольку, во первых, нужно попасть точно в цель. А во вторых, это бывает просто по-человечески страшно, ведь, чтобы пробудить в собеседнике эмоции, нужно быть эмоциональным самому, а значит открываться, выходить за рамки привычной роли. И вот поэтому очень часто «продающие» презентации совсем не продают, а вгоняют клиента в скуку и апатию.

Вспомним девушку, покупающую тушь. Когда ей понадобится оплатить покупку, она конечно найдет для себя аргументы про то, что тушь гиппоалергенная, что это известный брэнд, что сегодня акция и она сэкономит, но когда она решает внутри себя, сказать «да» или «нет» – важны именно ее эмоции, вся гамма ощущений, когда от ее взмаха ресницами «мужики сами в штабеля укладываются». Кстати, под воздействием эмоций покупают не только женщины и не только тушь!

Третий принцип

Работаем в «4-х измерениях». Такая своего рода 4D продающая презентация. Дело в том, что у человека существует 4 канала получения и обработки информации. Первый канал – визуальный. Зрение отвечает за получение образов, картинок и соответствующие участки мозга их обрабатывают. Второй – аудиальный. При помощи слуха мы получаем звуковую (аудиальную) информацию и также наш мозг умеет ее обрабатывать. Третий – кинестетический. При помощи органов осязания, обоняния и др. мы умеем воспринимать изменения окружающей температуры, прикосновения, изменения местоположения в пространстве, движения и т.д. Эти три канала помогают нам обеспечивать все жизненно необходимые процессы.

Четвертый канал – вербально-дигитальный. Он отвечает за кодирование-декодирование всех визуальных, аудиальных и кинестетических (ВАК, как принято обозначать в НЛП) сигналов в слова и наоборот – слыша или читая слова, мы можем представлять ВАК образы. Благодаря вербальному каналу мы можем общаться и взаимодействовать с другими людьми.

Так вот, в этом фрагменте как раз очень ярко показано, как продавец воздействует на все 4 информационные канала, вызывая нужные эмоции у клиента. Там были и картинки – кит, «Боже как это красиво!», и звуки — свист ветра, шум моря, звуки, издаваемые этим самым китом, и конечно же целый «букет» кинестетических образов: качка, брызги, ветер из вентилятора.

В жизни, конечно, самое сложное – вызывать яркие ВАК образы при помощи только слов. Ведь никто не будет брызгать на клиента водой и трогать его руками. Впрочем в распоряжении всегда есть больше инструментов, чем только слова и даже только слова могут многое в устах у мастера.

Четвертый принцип

Рвем шаблоны и ломаем стереотипы. Не боимся отличаться! Сколько в день клиенту звонит (или приходит) ваших конкурентов? По-разному, в зависимости от направления бизнеса. Но, поверьте, в любом случае гораздо больше, чем вам (и ему, кстати) того бы хотелось! И он привычно включает роль: «Оставьте ваши прайсы, мы подумаем». А для того, чтобы он начал вас слушать и воспринимать вашу информацию, его нужно из этой роли вывести, сломать привычный шаблон поведения. Это конечно непросто, нужна смелость. Но без этого продающая презентация превращается в скучный и никому не нужный ритуал.

По материалам сайта training-business.ru