Слова

Почти все слова несут не только смысловую, но и эмоциональную нагрузку. У одних слова вызывают яркие образы: настоящий отдых — это синее море, голубое небо, яркое солнце и загорелые люди.

У других слова в большей степени связаны с чувствами, ощущениями: настоящий отдых — это приятное тепло, которое чувствует кожа от солнечных лучей, и ощущение расслабленного тела. Для третьих слова связаны с определенными логическими построениями. Произнесенное слово актуализирует ассоциации и переживания, каким-либо образом связанные с ним.

Отдельные слова убедительно воздействуют на клиента, если вызывают позитивные ассоциации. Когда используются в работе с клиентом убеждающие слова, то они вызывают образы и ощущения, которые ведут его к заключению сделки.

Точно так же, «антиубеждающие» слова помогают клиенту почувствовать, что ему не нужен данный товар. Часто на покупателя негативно воздействуют те неосторожные слова, которые вырываются сами собой. Помимо необдуманных слов, многие часто используют в работе привычные слова: торговля, продажа, покупка, заключение сделки, договор, цена.

Вместо того, чтобы «торговать» и «продавать», следует «оказывать услуги», «помогать в выборе необходимой вещи», «искать приемлемые варианты и пути взаимовыгодного сотрудничества».
Хорошо работают фразы: «Приобретение этого продукта соответствует Вашим интересам», «Когда Вы станете обладателем этого прибора, Вы получите…».

Успешное заключение договора — мечта каждого из тех, кто работает с клиентами. «Если мы подпишем договор…», «В нашем договоре будут отражены все условия…», «Будем составлять договор?». Обилие фраз про договор вызывает у клиента ощущение «ловушки», в которую его постепенно заманивают.

Он будет чувствовать себя свободнее, если будут использоваться фразы: «Когда мы оформим наше соглашение…», «Если мы придем к соглашению…», «Наше партнерство можно оформить следующим образом…».

Слова цена и стоимость четко указывают на того, кто должен будет расплачиваться. Фразы: «Эта штуковина стоит…», «Цена соответствует качеству…», «О цене договоримся» следует заменить на: «Ценность этого продукта соответствует $456…», «Приобретение данного прибора обойдется вам в $651…».

Первое слово, которое продает – это, бесспорно, имя покупателя. Недаром говорят: «Ничто так не ласкает слух, как звучание собственного имени». Примите это во внимание.

Избегайте утверждений, обычно они вызывают возражения у клиентов, а с клиентом спорить опасно. Спорите с клиентом — спорите с деньгами. Деньги выигрывают, оставаясь в кошельке клиента.

Слова, положительно влияющие на продажу: понимать, доказано, здоровье, легко, гарантия, деньги, безопасность, экономия, новый, любовь, открытие, правильный, результаты, правда, комфорт, гордиться, доход, заслуживать, счастье, доверие, ценность, веселье, насущный, надежность, преимущество, позитивный, выгоды.

Слова, которые «не продают»: сделка, стоимость, платить, контракт, подпись, попытайтесь, беспокойство, потеря, проигрывать, обижаться, покупать, смерть, плохой, продавать, продано, цена, решение, тяжело, трудно, обязательство, возможный, неудача, ответственность, провал.

Конечно, есть и другие слова, которые ласкают слух покупателя, но есть и такие, что оставляют равнодушными или отталкивают.

Еще один интересный факт. Большинство людей предпочитают иметь «дом», а не «жилплощадь», и прекрасный «автомобиль», а не хорошую «машину». Гораздо легче убедить покупателя одобрить «соглашение», чем подписать «контракт», и «вложить» или «инвестировать» деньги, чем «купить». Люди считают, что делать ежемесячные «взносы» намного легче, чем «платежи».

Казалось бы, поменяй одно слово, и результат ждет прямо противоположный.