Продажи

Все покупатели хотят только одного – чтобы их поняли.

Многие профессии, такие как маркетолог, менеджер требуют необходимости знания психологии покупателей, знания причин, по которым человек совершает ту или иную покупку.

В данной статье приведены основные аспекты психологии покупателя, влияющие на принятие решения о совершении покупки товара или услуги.

Спонтанные эмоции

При покупке товара или услуги человек руководствуется не только материальными выгодами товара, такими как многофункциональность или экономность, но и спонтанными эмоциями. 84 процентами всех покупательских решений управляют эмоции, а не логика.

Каковы основные покупательские эмоции? Они включают в себя эгоизм, ощущение безопасности, гордость обладания, жадность, забота о здоровье, ощущение престижа и статуса, амбиции, страх утраты и т.п.

Таким образом, например, покупается много популярных телефонов – не потому, что они качественные или выгодные по цене, а потому, что популярные и модные.

Достоверные факты

Человек видит рекламу с фотографией спортивного автомобиля и моментально влюбляется в него. Тем не менее, он не будет приобретать данное авто, руководствуясь только своими чувствами, а потому желает получить подробную информацию по его техническим характеристикам, таким как мощность двигателя, безопасность, стоимость содержания и обслуживания. Он хочет данный автомобиль, так как тот позволяет ему чувствовать себя хорошо. Но он купит его только тогда, когда сможет оправдать свою покупку, доказав ее рациональность самому себе.

Эгоцентризм

Что бы ни случилось, человек всегда в первую очередь заботиться о своих выгодах и желаниях. При выборе любой покупки человек всегда руководствуется своими личными желаниями и существующими потребностями.

Ценность

При выборе того или иного продукта человек всегда обращает внимание в первую очередь на некие ценности, которые он получает взамен платы за обладанием того, что вы предлагаете. А ценность товара или услуги для него равна или приблизительно равна реализации тех мотивов и потребностей, которые у него есть или могут быть сформированы. Чем больше ценность товара по отношению к его цене, тем выше вероятность того, что он будет приобретен данным конкретным человеком.

Социальное взаимодействие

Для совершения любой покупки человеку необходимо узнать отзывы о ней других пользователей. Если товар оценили другие люди, то видимо он действительно столь хорош. Ибо, мало кому хочется быть подопытным кроликом. Клиент не хочет испытывать ваш продукт на себе. Он хочет знать, что до него это уже попробовал кто-то другой.

Рассказав клиенту об опыте других покупателей тех, кто купил ваш товар, пользуется вашими услугами или участвует в том же проекте, вы предоставляете ему возможность стать таким же, как другие. Клиент «с ориентируется на местности» и поймет, что перед ним земля обетованная и он тут не один. При этом вы не только преодолеете его сомнения, но и завоюете доверие. Во многом, именно поэтому, эффективно использовать в продвижении продукции отзывы других клиентов, их истории успеха, фотографии и так далее.

Убеждение, но не принуждение

Человека нельзя заставить совершить покупку, так как он всегда делает лишь то, что ему нравится. Это означает, что ваша работа заключается в том, чтобы показать, каким образом то, что вы предлагаете, удовлетворяет текущие или перспективные потребности клиента.

Желание покупать

Все любят покупать, и никто не любит, когда ему продают.

Нужно сделать предложение, которое действительно заинтересует клиента.К примеру, существует ряд бесплатных программ, но люди все же покупают платные аналоги, считая, что таким образом они покупают качество, престиж и прочее. Это еще раз доказывает, что человек и так хочет купить товар, нужно лишь правильно этот товар ему предложить.

Подозрительность

Большинство людей относятся скептически к тому или иному товару. Они не хотят рисковать и покупать кота в мешке. Вы никогда не можете заранее предсказать, насколько велико недоверие клиента к вашему товару.

Недостаток информации о товаре или о компании может стать весомым основанием для того, чтобы продажа не состоялась. Именно поэтому стоит указывать факты: результаты тестов, исследований, подтверждения со стороны авторитетных источников, научные данные. Несомненно, хорошая репутация позволяет экономить время и силы, но если таковой пока нет, используйте весь свой арсенал, чтобы вселить доверие в клиента.

Люди всегда что-то ищут

Любовь, богатство, слава, комфорт, безопасность. Они всегда находятся в поиске чего-либо. Задача проста – предоставить им то, что они ищут. И ничего более. Этого действительно достаточно.