Договориться о цене

Хорошо, когда клиент предоставил Вам возможность озвучить все преимущества и выгоды, которые способны удовлетворить его потребности. А если он торопится узнать цену? Что же делать? Пытайтесь оттянуть переговоры о цене на более поздний срок.

И сделать это можно, называя примерную цену или интервал цен (от … и до …), намекая клиенту, что цену товара или услуги формируют многие факторы, которые Вы готовы предоставить ему на рассмотрение. К примеру, продемонстрировать работу метода оттягивания можно так: «Это очень важный вопрос. К его рассмотрению, мы ещё вернёмся.», «Для более точного ответа на Ваш вопрос, мне необходимо получить некоторую информацию».

Попался коварный клиент — настаивает на оглашении цены? Используйте эффективные методы обоснования цены.

Метод «Бутерброда»
Вкусный метод, и заключается он в том, что сначала клиенту мы называем цену (как сухой кусочек хлеба), а затем «намазываем» на неё преимущества (как масло и икру). Важно знать, что все сказанное в конце фразы, запоминается больше. Поэтому, потрудитесь в конце предложения перечислить клиенту пользу от Вашего товара или услуги. Если сначала говорить о пользе, а потом назвать цену, то в голове у клиента останется «голая цифра», будьте внимательны со словами. На примере это выглядит так: «Продукт стоит (называете цифру). За эту цену Вы получаете следующие преимущества (перечисляете преимущества)».

Метод «Сэндвича»
Главная суть этого метода заключается в том, чтобы «упаковать» цену товара или услуги (котлетка), в пользу и ценность для клиента (булочки). Давайте разберёмся. Скажите, пожалуйста, если Вы попытаетесь съесть одну котлету без ничего, какие будут впечатления? Жирно и не так вкусно. Точно так же происходит и с ценой. Возьмите душистую свежую булочку, разрежьте её пополам. На одну часть (ценность) положите «котлетку» (цена), и накройте второй частью (польза, преимущества). Ну, как, так лучше? А для того, чтобы получить максимальное удовольствие от «сэндвича», предлагаю на котлетку положить тоненький кусочек сыра и зелень (дополнительная польза, преимущества, выгода). Это придаст «сэндвичу» свежести и пикантности вкуса.

«Запаковывать» цену можно в разных вариантах:
• Ценность – цена – польза.
• Преимущество – цена – преимущество.
• Преимущество – цена – бонусное преимущество.
• Основная польза – цена – бонусная польза.

Вариантов не счесть. Почему этот метод работает? Потому, что существуют такие понятия в психологии восприятия информации, как эффект первичности и эффект недавности. То есть, на человека производит наибольшее впечатление то, что звучит первым (эффект первичности), и то, что произносится последним (эффект недавности).

Метод «Игра с эмоциями»
Иногда так важно услышать от другого человека добрые слова, которые повышают самооценку и являются лучшей мотивацией к действиям. Это то, чего не хватает нашему обществу сегодня, в котором царит зависть. Если Вы определили, что потенциальный клиент озабочен поддержанием престижа, сконцентрируйте его внимание на том, что он достоин позволить себе, нечто особенное. К примеру: «Уверен, Вы заслуживаете самого лучшего», или вот ещё: «Это очень подойдёт к Вашему изысканному, тончайшему вкусу».

Вспомните детство, когда, играя в песочнице, мы часто на просьбу другого ребенка дать ему свою игрушку, говорили: «А ты мне взамен, что дашь?». Мы играем в такие игры до сих пор, только цена вопроса разная.

Как же вести себя в ситуации, когда клиент настаивает на получении дополнительной скидки? Несмотря на то, рекомендуется стоять на назначенной цене, бывают исключения из правил, и касаются тех случаев, если Вы можете себе позволить уступить клиенту, но не просто так, а используя метод «Уступка за уступку».

Метод «Уступка за уступку»
Суть его заключается в том, чтобы идти на уступки только в том случае, если клиент Вам тоже сделает уступку. К примеру: «Хорошо, я предоставлю Вам скидку и специальное оборудование при одном условии: в Вашем магазине мой товар будет представлен в эксклюзиве (без конкурентов)». В противном случае, если Вы отдали скидку просто так, не потребовав что–то взамен, знайте, Вы вытащили деньги со своего кармана и выбросили в мусорный бак (поверьте, клиент этого не оценит, примет, как должное, мало того, рассудит это, как очередную победу над «голодным» представителем).

Чтобы окружить себя благодарными клиентами надолго всегда говорите с клиентом о пользе (ценности) а не о цене.

Источник: http://www.5starsplus.com/