Основы психоанализа речи

Разговор в продажах — это не столько обмен информацией, сколько воздействие на собеседника, контроль текущей переговорной ситуации, изменение системы представлений клиента о товаре, а также приобретение клиентом новых мыслей и чувств, относительно будущей пользы от покупки.

Для начала изучения анализа речи есть несколько правил. Эти правила сформировались в 60-70 годы прошлого столетия на стыке логики, лингвистики, психоанализа и философии языка. Хотя великие ученые, со времен Платона и Аристотеля задавались вопросами анализа речи, формализация произошла в области психоанализа. Перечень объектов исследований остается весьма широк — это политические, идеологические, этносоциальные и социокультурные аспекты человеческой жизни.

Переговорный процесс в продажах требует постоянного анализа речи, и правила разработанные для психологов могут оказаться полезны в профессиональной деятельности продавца.

Правило первое
Слова и выражения — это поступки, проявления активности личности. Между «сказал» и «сделал» для анализа разницы нет. Для анализа не имеют значения «ложь» или «правда» стоит за смыслом слов. Важен контекст субъективной реальности. Слова — картина реальности, в которой находится человек в данную минуту.

Если человек говорит: «убил бы» — это его реальность в момент произнесения этих слов. Это действие, которое произошло или происходит сейчас. Что о состоянии человека, говорят эти слова, если следовать первому правилу?

Правило второе
Клиенты говорят больше, чем осознают. Не осознают, что говорят и говорят не то, что хотели бы произнести. Речь пронизана бессознательным вследствие того, что структурно каждая личность состоит из сознательного и бессознательного. Очень часто люди, не зная пользы вашего продукта дают негативные оценки, неадекватные действительности.

Известное выражение: «оговорка по Фрейду», как раз про это. Мысли, произнесенные вслух, могут являться частью неосознанных процессов. Реакция на новое, неизвестное, потенциально опасное. Реакция на предыдущий негативный опыт.

Правило третье
В каждом разговоре, за каждым словом собеседника стоят принципы, которые он исповедует. Они часто определяются трансцендентностью, которая в момент разговора выступает как идеология. Главная идея, которая движет человеком, и которую он обязательно пожелает донести до окружающих, обратить их в свою веру.

Особенно сильно это правило проявляется с людьми религиозными. Частью обязанностей каждого адепта, приверженца культа, является вовлечение в культ новых участников.

Правило четвертое
При анализе речи нужно обратить внимание на выраженные желания. Озвученные желания часто связаны не с конкретной ситуацией, а с опытом переживания сильных эмоций. Эмоциональные провалы — замирания и отказ от выраженных желаний в разговоре также могут быть связаны с личностью собеседника и историей его жизни. Само по себе желание является страдательным состоянием души (связывающее область воли с областью душевных чувств или волнений), и человек может относиться к этим своим состояниям деятельно, усиливая их напряжённость.

Относительно желаний выражаемых взрослыми, есть мнение Дональда Винникота, детского психолога, который считает, что есть два типа событий в детстве, которые оказывают на нас неизгладимое впечатление: когда происходит что-то, что не должно было произойти, и когда не происходит чего-то, что должно было случиться. Дети одинаково травмированы обоими видами этих переживаний, и в дальнейшей жизни выражают свои желания, через призму этих переживаний.

Правило пятое
В процессе разговора человек ведет внутренний диалог. Часть этого внутреннего диалога выходит наружу в виде речи. Часто собеседник, на каком-то этапе переговоров, в определенном смысле постепенно становится заложником высказанного им ранее. Он часто не может изменить первоначально высказанный смысл в соответствии с новыми возникшими намерениями.

Необъяснимые отказы при закрытии сделки часто связаны именно с этим правилом. Части личности в ходе внутреннего диалога вступают в непреодолимый конфликт относительно будущих действий. И момент приближения действий, совершения покупки, подписания контракта становится апогеем внутреннего конфликта.

Источник: psysales.com