12 золотых принципов продаж

В этой статье рассматриваются 12 золотых принципов продаж, следуя которым вы действительно сможете получить хороший результат и продавать куда больше прежнего.

Принцип 1: ваш клиент — человек

Тут все кажется очевидным, но лишний раз подчеркнуть этот момент все-таки стоит: вы продаете не организациям, а живым людям. Важно помнить, что все люди разные, поэтому к каждому нужен свой подход. Кроме того, двух одинаковых продаж не бывает, даже если речь идет об одном и том же клиенте. Надо знать людей, разбираться в их мотивах, психологии. Помните: люди покупают у людей, и так будет всегда.

Принцип 2: фактор личности

Вы продаете людям и они покупают продукт/услугу у вас — человека. То есть, вы представляете то, что предлагаете, используя свои человеческие данные. Так что хорошо представить себя лично — не менее важное действие в продаже.

Будьте интересны собеседнику. Если клиент устает от вас, эта усталость отрицательно отразится на его восприятии вашего продукта/услуги, даже если он понимает, что это именно то, что нужно.

Расширяйте кругозор. Вы — образованный человек, но можете ли вы проявлять эту образованность и эрудированность в разговоре? Получится ли у вас обсуждать побочные темы с клиентом так, чтобы ему было это интересно, а ваши фразы не были полны клише и банальностей?

Исключите надменность, никогда не смотрите на клиента сверху вниз. Такое отношение чувствуется моментально, и настолько же моментально клиент отгородится от вас стеной недоверия. Уважайте клиента, и он будет уважать вас.

Принцип 3: задавайте вопросы, воспринимайте ответы

Диалог – основа в любых переговорах, строится он на умении правильно задавать вопросы и воспринимать ответы. Технику опроса необходимо постоянно совершенствовать, оттачивая умение и понимание не только того какие вопросы надо задать, но и когда следует их задавать. Не забывайте, что у вас два уха и один рот, а значит говорить надо 20% времени, а вот 80% переговоров отдавать восприятию ответов.

Принцип 4: участие

Участвуйте в жизни и развитии своего рынка и рынка клиентов. Обсуждайте острые вопросы на тематических сайтах, в социальных сетях, пишите статьи и публикуйте их, организуйте новостное письмо, наполненное полезной для клиентов информацией. Ведите собственный блог. На текущем уровне развития сети все это не представляет никаких сложностей. Эффект — вас будут знать как коллеги по цеху, так и клиенты. Ну и, конечно, вы будете развиваться быстрее.

Принцип 5: индивидуальный подход

Особенности вашего предложения типичны для любого клиента, но преимущества работы с вами могут быть разными для всех. Старайтесь увязывать между собой особенности и преимущества. Так вы создадите ощущение полной уникальности предложения. Каждая конкретная продажа требует предложения, разработанного для этого конкретного случая. Практикуйте индивидуальный подход.

Принцип 6: продавайте результат, рисуйте картину

Не продавайте продукт/услугу, продавайте результат его присутствия в жизни или в бизнесе клиента. Выясняйте болевые точки — проблемы и сложные задачи, а затем рисуйте словами картину, в которой эти точки перестают быть болевыми.

Принцип 7: не рассчитывайте на логику

В принятии решения о покупке логике отводится лишь 16%. Остальные 84% — мотивы эмоционального характера. Среди них: желание потешить собственное эго, жажда обладания, простая жадность, престиж, статус, амбиции и даже страх — страх потерь, которые можно понести, не имея того, что предлагается. Выявляйте руководящий эмоциональный мотив на ранней стадии и грамотно используйте этот рычаг.

Принцип 8: знание продукта и эффекта, который он производит

Чтобы что-то продать, это «что-то» надо знать. Хороший продавец не только понимает, что клиент покупает результат, но и знает абсолютно все о продаваемом товаре или услуге. Именно на этом знании строится все его общение с клиентом.

Принцип 9: уникальность

Вы должны позиционировать свое предложение как единственное в своем роде, а не как одно из многих. Любая компания имеет что-то особенное, уникальное. Ваша задача — выявить эту уникальность и разработать предложения на ее основе. При этом ваши предложения должны быть убедительными, иначе их легко разобьет вопрос: «Ну и что?», который клиенты любят задавать в самый неподходящий (на ваш взгляд) момент.

Принцип 10: вопрос цены — далеко не главный

Продавать что-либо, используя в качестве метода убеждения только снижение цены — не выход, а отступление. Вы должны ценить свое время, уровень, продукты и услуги, и выставлять соответствующую цену. Помните, отдать товар по дешевке может кто угодно. Если бы вся конкуренция основывалась только на цене, продавцы были бы не нужны вообще! Даже в тяжелые времена не надо поднимать руки вверх каждый раз, когда от вас этого требуют.

Принцип 11: проведение презентаций

Проведение презентации лично повышает вероятность заключения сделки в 10 раз по сравнению с отправкой предложения по факсу, почте и т.п. Презентация — возможность произвести правильное впечатление на клиента, продать не только и не столько товар, сколько свой профессионализм, отношение к заказчику и делу в целом.

Если вы представляете свой продукт/услугу заочно, вы позволяете провести презентацию тому, кто получает ваше предложение. Сможет ли этот человек, а, в лучшем случае, он и будет принимать решение о закупке, донести до себя же все преимущества и уникальность вашего предложения, основываясь только на нескольких напечатанных абзацах?

Принцип 12: профессионализм, всегда и везде

Лучший комплимент от клиента — признание вашего профессионализма. Не беспокойтесь о том, чтобы понравится клиенту. Гораздо важнее заслужить его уважение. Уважение — первый шаг на пути к доверию.

Профессионализм выражается в трех аспектах: ваши действия, ваши слова и то, как вы преподносите себя.

Источник: facebook.com